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余额宝是怎么搜刮屌丝们的
上传时间:2013-11-14    来自:瑞安网站建设

编者按:本文来自@狐狸君raphael投稿,过往在某VC打过杂,也在Google搬过砖,现就职于某管理咨询公司,持续关注互联网、金融和互联网金融,欢迎关注他的微信公众账号fantastic_fox。

“余额宝”上线短短一个月的时间,销售额就突破了 100 亿,实在是让人跌破眼镜,希望借着这个机会,深入浅出的为大家介绍一下“余额宝”具体是怎么搜刮屌丝们的吧。

客群定位的背后

近来阿里巴巴略不安份——阿里小贷证券化、定存宝、众安在线、余额宝、还有最近传出的“聚宝盆”,有种银行从业者们如临大敌人人自危的假象。之所以说是假象,因为阿里金融暂时没有和银行们正面交锋,它针对的是银行们 不愿意碰的群体——屌丝们。

银行对客户做客户分群(Segmentation)的时候,一般用的标准是财富度(AuM, Asset under managment)或年收入。以零售做得最好的招行为例:

屌丝们用的是屌丝卡,去银行柜台要带上本小说,少说排上一两个小时队,还在幻想着和旁边的美眉搭讪说不定可以促成一段良缘。

账户头有了 5 万块可以申请到一张金光闪闪的金卡,银行柜台的队伍还是没短下来,但是费率有了些优惠,跨市跨行取款什么的上海的客户都被免费了呢。

有了 50 万大洋可以晋级招行金葵花客户。到了银行直接走进金葵花理财中心,茶水递上来客户经理笑脸迎上来。但有 50 万的人还是大把大把,队还是要稍稍排一下的。高尔夫球 / 机场贵宾厅 / 免费体检 / 洗牙什么的也可以让你保持不错的心情。

再往上呢,就是 AuM 1000 万以上的私人银行客户(高帅富)啦。专职团队把你伺候得妥妥当当的。

屌丝客户给银行带来的价值基本都是负值。屌丝存的钱不多,千方百计避开收费项目,信用卡极少拖欠,银行还要付着利息,没有什么赚钱的看头。针对这部分客户,银行会超级贴心地推荐网上银行和电话银行——这些通道成本相对比较低。所以受到不公平对待也不用嚷嚷了——银行也没从你这赚到啥钱,它们还巴不得你们快快走呢。(当然也只是说说,发生了挤兑他们还是会垮的)

屌丝们构成的客群一般被称作长尾,著名的“二八法则”在这里也得到了直接的体现:占所有客户 80% 的屌丝只贡献了 20% 的收入。阿里就是打算抓住这 20% 的收入。这也和某些互联网巨头的思路类似——Google AdSense抓住了小网站们的流量、企鹅专攻二三线城市。所谓积少成多集腋成裘,屌丝们聚集起来也可以产生很大的能量!于是余额宝一个月内破百亿了。

阿里说过不做银行,因为做银行很贵啊——物理网点请那么多人外加房租水电得多烧钱啊。还要考虑各种监管,每天要看着央行脸色吃饭,马云这么自我的天秤男肯定不愿意啦。不做银行的话成本就低得多啦。面对屌丝,银行会亏,阿里则赚得盆满钵满。

看完供给方这边,咱再看看需求方:屌丝把钱放活期赚个小零头连通胀压力都扛不住。眼巴巴看着高帅富们买着 10% 以上收益率的信托产品却被告知集合信托的门槛要 100 万至少。能动用的钞票平时连自己花费都有点紧张,更别说还要挤出点钱去炒炒股票买买基金。余额宝主打的高回报(其实也没多高)和高流动性因此成功吸引了屌丝们的目光。

余额宝深度解析

“余额宝的本质是货币基金”这样说其实有失偏颇。还是让我用一幅图稍微解释一下吧。

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